月末の胃の痛みを、気合いだけで終わらせない

ブログをご覧のみなさま、ありがとうございます。

私は入社してから、ずっと営業として働いてきました。

受注が目標未達のまま迎える月末。
胃が痛くなる、あの感じ。

打ち合わせを重ねたお客様が、他社に決まってしまった時の悔しさ。

知っています。

そして今も、会社の目標に届いていない時の胃の痛みを、勿論知っています。

だから、経営者の方や営業責任者の方から相談をいただくと、よく分かるんです。

「スタッフのモチベーションが低い」
「会議で話しても、日々の行動に反映されない」
「言っても、やらない」

私も、全て経験してきました。

ただ、そこで「もっとやろう」と言い続けても、なかなか変わらない。

どうすれば、自分で気づき、自分で考え、行動するようになるのか。

私は、その出発点は自分たちの実力を、数字で知ることだと思っています。

例えば、月に３棟の契約を目指す店舗。

そのために、新規のお客様は何組必要なのか。
次回のアポイントは、何件必要なのか。
プランを何件提示すれば、３棟の契約につながるのか。

ここが分からないまま「今月は３棟やろう」と言っても、スタッフには日々の動き方が見えていません。

仮に、プランを提示したお客様の３組に１組が契約になるなら、３棟の契約には９件のプラン提示が必要です。

では、９件のプラン提示につなげるには、何件の商談が必要か。その商談をつくるには、何組の新規来場が必要か。

自分たちの実績から逆算すると、目標が具体的な行動に変わっていきます。

集客数、次回アポイント数、商談数、プラン提示数、クロージング数、契約数。

数だけでなく、それぞれの段階で何割のお客様が次に進んでいるのか。
そこまで見て、初めて改善すべき場所が分かります。

新規来場が足りないのか。
初回接客から次のアポイントにつながっていないのか。
プランは出せているのに、契約に至っていないのか。

原因によって、やるべきことは全く違います。

ここを曖昧にしたまま、全員に同じ「もっとやろう」を伝えても、受注は安定しません。

１件１件の案件会議は、勿論必要です。

ただ、個別のお客様の話だけでは、店舗全体の不足が見えにくい。目の前の案件を追いながら、来月、その次の月につながる商談もつくらなければいけません。

そのためにも、店舗の数字をスタッフ自身が理解していることが大切です。

そして、数字を見せたら終わりではありません。

スタッフに、自分の目標、行動は決めてもらう。自分の言葉で、言ってもらう。

「この目標を達成するために、私は何件のアポイントを取るのか」
「今週、どのお客様に、何を提案するのか」
「今の自分に足りない部分を、どう改善するのか」

そこまで一緒に考える。

自分たちの数字を見て、必要な行動が分かり、自分で決める。私は、この過程が腹落ちにつながると思っています。

勿論、本人に決めさせて任せきりにはしません。

責任者は、行動を確認し、うまくいかなかった理由を一緒に考える。必要なら接客に入り、提案を見直し、次の一手まで支える。

自発性を求めるなら、行動できる環境もつくるべきです。

もう一つ、営業として理解してほしいことがあります。

自分が年間何棟のお引き渡しに関わり、どれだけの利益を残すことで、会社に貢献できているのか。

契約棟数だけでなく、その先のお引き渡し、粗利、お客様の満足まで含めて、自分の仕事を見ることです。

自分の仕事が会社を支え、仲間の仕事をつくり、お客様の暮らしにつながっている。その実感も、営業の大切な原動力になると思います。

ARCstyleでは、こうした営業の基本から、スタッフの皆様にお伝えできます。
これが伴走するという事だと思っております。

数字の把握、目標からの逆算、初回接客、次回アポイント、提案、クロージング。そして、店舗全体で受注に向かう会議や行動の仕組みまで。

私たち自身が現場で悩み、実践してきたことを、会員様の現場に合わせて一緒に形にしていきます。

月末に、胃を痛めている。。

そんな状態を変えていきたい。

スタッフ一人ひとりが、自分の役割を理解し、自分で考え、動く。困った時には、仲間と責任者が支える。

全員で受注に向かっていく会社を、一緒につくりたいと思っています。

先ずは、お話致しましょう！　

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